Hace un par de días recibí un e-mail con una inquietud
respecto a como introducirse como licenciatario desde una industria muy
mexicana, el correo es el siguiente…
Hola
Buenas tardes,
No
estaba enterado de su blog con información importante de licencias. Actualmente
soy fabricante de piñatas, me imagino que más de una vez le han preguntado como
podemos hacer para obtener licencia o permisos para poder vender en tiendas
como walmart o en gran producción sin meternos en problema por no tener
permisos de los personajes.
Tengo
entendido que las licencias son caras, pero quisiera que me orientara como
puedo ofrecer mis piñatas con los personajes de moda, de manera segura y sin
riesgos de multas o penalizaciones.
Creo
que la piñata es un producto tan vendible como una camiseta de winnie pooh o de
spiderman incluso en tiendas como Walmart, HEB en estados unidos se venden
piñatas de personajes.
O
bien ofrecer mi producto a distribuidores que cuenten con licencias de
personajes aquí en México.
Le
agradezco cualquier información al respecto.
Eli
Olveda.
Primero que nada, muchas gracias por tu correo Eli, me da
gusto que nos lean y nos escriban desde todas las partes de la republica con esta
clase de preguntas, que no demuestran si no que los empresarios mexicanos siempre
están buscando nuevos nichos, nuevas oportunidades de negocio y sobre todo,
tomando conciencia en los temas de regularizarse para no transgredir la propiedad
intelectual de otros.
Como bien mencionas, las licencias tienen un costo, aunque este
no siempre es elevado; Esto tiene que ver directamente con la propiedad que
elijas y sus muy particulares condiciones. Existen casos en los que otorgar una
licencia para la fabricación de piñatas simplemente está fuera de discusión… ¿Por
qué?
1.- IMAGEN
Los grandes estudios (e incluso algunos no tan grandes)
tienen que velar por la imagen de sus personajes y consideran que los resultados
de una piñata normalmente va en detrimento de esa imagen que están buscando
cuidar…Y en este punto hay que concederles algo de razón, ejemplos de piñatas
mal hechas hay por miles a lo largo y ancho del país.
2.-SOCIOS COMERCIALES INADECUADOS
Es difícil encontrar un Piñatero lo suficientemente grande,
ordenado y apegado a la formalidad que tenga la capacidad de producir y
distribuir sus productos en los canales nacionales. Ellos no tienen ningún interés,
ni posibilidad de administrar a un Licenciatario por tipo de producto, por
estado…¡Se vuelve muy complicado! Además de ser difícil de controlar por su
tipo de producción y también porque normalmente operan en…
3.-EL MERCADO INFORMAL Y LA PRODUCCION ARTESANAL.
Como referíamos en el punto anterior, cuando un estudio busca
socios comerciales o licenciatarios, normalmente busca empresas con grandes
operaciones en los canales formales, con artículos que se importen, se
fabriquen y se comercialicen de formas más o menos AUDITABLES. Al ser las
piñatas un artículo de producción “artesanal” empiezan los problemas de control
y eso podría significar “perdidas” al no poder monitorear el desplazamiento (¿En
donde las encuentro en el mercado informal?), la incertidumbre del origen (Vi
unas piñatas con mis personajes que pueden pasar por las de Eli…¿Serán de ella?)
y la cantidad reportada mes a mes (Me reportó 100 piñatas, pero yo veo como
1,000 en el mercado…¿Serán de ella? ¿No se venderán? ¿Como la audito?). El
estudio puede pedir al fabricante que venda solo en canales formales y que instaure
nuevos controles en sus procesos para mitigar esa natural desconfianza de creer
que cualquier licenciatario va a hacer lo posible por pagar la licencia y
reportar cantidades diferentes de producción, distribución, facturación e
inventarios, pero el fabricante se da cuenta entonces que colocar una etiqueta,
un código de barras, un holograma, un programa de inventarios, catalogar un
producto en una tienda de autoservicios nacional, los descuentos, el fill rate,
los costos logísticos de la cadena, los costos logísticos de su misma operación
(entre otras posibles medidas y cargos)
implica una inversión muy alta que tendría que adicionarle mas valor del que él
puede poner a cada uno de sus artículos para que no se salgan del precio que
dicta el mercado, haciendo que ambas partes se frustren y decidan no seguir
adelante…¡No es negocio para nadie!
ANTECEDENTES.
Como bien mencionas en tu correo, hay un par de empresas en México
que han jugado con la idea de vender piñatas con Licencias de personajes. Una
de ella es la empresa Sagui Internacional, con sede en la ciudad de Monterrey (Desde
donde te estoy escribiendo este post) de la que existen registros de iniciar
con este interés desde el 2006 y que en
su momento tuvo algunas licencias importantes, principalmente para exportación
al vecino país del norte. Actualmente según aparece en la oferta de su nombre
comercial (Bravo piñatas) ya no existe en su catalogo ninguna que ostente una
licencia nacional o internacional.
El segundo caso es mas reciente y como también mencionas se
trata de una empresa llamada Moldeados de Cartón Jamay que se encuentra precisamente
en Jamay, que es un municipio del estado de Jalisco, fuera del área metropolitana
de Guadalajara. Ellos tuvieron el acierto de acercarse a la COPAG, que fue el comité
organizador de los juegos Panamericanos Guadalajara 2011 y quienes se
encargaron de “administrar” el programa de licencias de dicho evento a través
de la comercialización de las mascotas Huichi, Gavo y Leo.
Este es un caso muy particular, ya que a pesar de que se “organizo”
un equipo de trabajo para poder explotar estos personajes, el objetivo principal
del evento fue en el ámbito de captar la mayor cantidad de turismo
internacional, dejando en otro plano la comercialización de los artículos, que además
tuvieron una ventana comercial muy corta (casi como la de una Película sin
mucho éxito). Esto, sumado que al tratarse de un evento organizado por el gobierno
del estado, que tendría que buscar apoyar a la industria local puso las
condiciones para que prácticamente los interesados en comercializar artículos con
la imagen de las mascotas pudiera hacerlo sin mayor problema… Eso si, hay que reconocer
puntualmente que este licenciatario tuvo una excelente forma de traer a la 3era
dimensión (que no es nada fácil) a las mascotas de los Juegos Panamericanos.
Hay que también señalar que seguramente apoyado por la COPAG tuvo la
oportunidad de adecuarse a todas las medidas que le fueron solicitadas y tuvo
la fortuna de sumarse al colectivo que implicó negociaciones con las cadenas de
autoservicio nacionales que le dieron pase directo y sin mayor problema a pisos
de venta por lo menos en los puntos de la zona metropolitana de Guadalajara y al
hacerlo con todas las facilidades, marcar un precedente con la cadena, en esta
suerte de experimento que pudo traerle beneficios posteriores al haber
catalogado previamente un articulo con la cadena (aun cuando haya sido no
resurtible).
El resumen de todo esto implica para ti…
1.- Determinar que tan preparada esta tu empresa (o que tan
viable sería) para integrar en avanzada estos controles que seguramente te
serán solicitados y/o en su caso irse preparando para este plan en un mediano
plazo.
2.- Determinar que tan maduro está tu aparato comercial como
para iniciar negociaciones con una cadena y todos los gastos, tramites que esto
conlleva (recuerda que casi todo está en el D.F. o en Monterrey)
3.-Determinar tu capacidad de producción para surtir estos
requerimientos, sin caer en problemas de fill rates (penalizaciones por no
cumplir entregas que imponen las cadenas comerciales)
4.-Finalmente tener todo listo para negociar con la
propiedad (que en retrospectiva sería lo mas simple teniendo todo lo anterior
al 100%) y convencerlos de que tu eres una empresa seria, profesional,
ordenada, referente en su industria y con la capacidad suficiente como para
tener una distribución interesante para los estudios propietarios de las
Licencias a las que quieras acceder.
Te aseguro que dominando todo lo anterior, cualquier estudio
te pondría el calificativo de una empresa “apta” para trabajar con cualquier
licencia y eventualmente en la posibilidad de tener muy buenas negociaciones
con ellos, bajando considerablemente la cantidad que te pedirán por “prestarte”
las propiedades que requieras para tu operación.
Gracias de nuevo por ponerte en contacto con nosotros y te
pedimos que si esta información ha sido útil para ti, nos regales un comentario
en la parte de abajo y/o la compartas en tus redes sociales.
¡Recibe Saludos!
Antonio M.
