Reglas del Licensing


Hace algunos años escribí un posteo que se llama “¿Quién quiere enseñarle a sacar un M.G. al señor Fasja?” En dicho post reconozco su trayectoria, su carrera y me congratulo de su éxito, mismo que asumo que ha sido la suma de esfuerzos por muchos años. La pregunta a la que se refiere el post, es en función de ¿A quién quieres venir a enseñarle? ¿Cómo te metes con Sansón a las patadas? ¿Quién quiere enseñarle a hacer cátsup a Clemente Jacques? Y es que un imperio no se forma de la noche a la mañana…

Sin embargo, siempre hay alguien que quiere comerse el mundo a puños, que se le hace fácil cualquier cosa y la pregunta obligada es ¿Qué tamaños se necesitan para llegar a una industria y querer hacer en un par de años, lo que otros lograron en 2 o 3 décadas? Reformulo la última pregunta… ¿Qué nivel de ignorancia se necesita para venir a querer ser un jugador de grandes ligas en la industria del Licensing y creer que va a ser sencillo? No se trata de sufrir, no se trata de “pagar plaza”, pero se trata de saber, se trata de entender…Ciertamente de transpirar, pero con un propósito y con un objetivo y no dando escopetazos al aire.

Licenciantes y agencias van, licenciantes y agencias vienen, aparecen, desaparecen o se transforman. Los entendidos, sacan gran partido de estas transformaciones y se ven beneficiados de ellas, otros siguen ahí entre las penumbras, operando sin pena ni gloria, pero en activo; y finalmente los hay también que, sabiendo el ABC de la industria, hacen el intento de comercializar un producto que no saben con qué se come, que no terminan de entender y que simplemente quieren vender como si se tratara de una paleta de vainilla.

Sépanse, que la industria del Licensing tiene reglas (no escritas) y que para poder ser transgresores, disruptivos, innovadores o por lo menos actores, lo principal es conocerlas, dominarlas, vivirlas y por supuesto, padecerlas. Aplaudo los intentos que más por ignorancia que por conocimiento tratan de hacer algo, pero atreverse no siempre será suficiente. El ecosistema del Licensing en México es pequeño, es hasta cierto punto predecible, es un estanque con pocos peces grandes, algunos medianos y cientos de pequeños, todos conocidos, con nombres y apellidos, incómodos o complacientes, amables o muy cerrados, pero sobre todo y sin importar el tamaño, dispuestos a convertirse en el más despiadado depredador si la circunstancia lo amerita. ¿Quieres entrarle? Trae tu arpón, tu carnada, tu bloqueador y unos calzones extras porque uno nunca sabe lo que va a pasar dentro del estanque… ¿Y los que ya le entraron y no tuvieron resultados? ¡A pegarle! ¡A analizarle! ¡Arrastrar el lápiz! Y si no quedaron frustrados… volver a intentarle.

Los saludo con el gusto de siempre, deseando que algún día (si es lo que desean) se conviertan en un actor de la industria del Licensing y disfruten de las bondades que esta industria tiene para todos aquellos que lograron adaptarse al PH y a las corrientes del estanque.





¿Quién es el Target?


Hoy en día, vivimos en un mundo que no se rige más por una sola gran tendencia. Si bien es cierto que en el “alma del mundo” existe una cantidad más bien limitada de marcas que todos conocemos, hay tantas tribus, tantas variantes y tantos consumidores que es imposible que una sola llegue a todos. La diversificación es lo de hoy. El sueño de que tu personaje, tu marca o tu propiedad (particularmente hablando de la industria del Licensing) llegue a un nivel de reconocimiento mundial, es un tema de antaño, un sueño guajiro y algo que hoy en día se antoja incluso innecesario.

¿A quién dirijo mi Licencia? ¿Quién es mi consumidor? ¿Cuál es mi target? Son preguntas cuyas respuestas solían ser de vital importancia en la estrategia de una propiedad. Y aunque mi recomendación siempre fue “no te claves”, “no te enfrasques”, “no lo des por hecho” (porque está claro que el que decide es el público final) lo que es cierto es que no puedes fortalecer una estrategia tradicional que no tenga esto bien sólido desde el principio.

Y aquí estamos hoy, tratando de definir un target “indefinible”.

Intentar definir a nuestra audiencia en los tiempos modernos es tan absurdo como ver a alguien en la calle y simplemente empezar a gritar un nombre al azar a ver si lo adivinas… “¡Martín! ¡Martín!... No era Martín” “¡Felipe! ¡Felipe!... Tampoco era Felipe”

Cada vez hay más herramientas para hacer “reconocimientos”, para ver si la audiencia a la que estamos llegando tiene “engagement” con nuestro proyecto, producto, personaje. Pero lo cierto es que hasta que nuestro potencial comprador o consumidor final no llega hasta nosotros, no podemos validarlo… “Hola, mi nombre es Fabritzio, ¡mucho gusto en conocerte!” Y justo ahí es que sabemos su apellido, su profesión u oficio, su edad, su país, estado y cualquier otro dato general que nos sirva para poder empezar a generar coincidencias en un grupo más amplio.

Cuando este acercamiento sucede, es que a través del tiempo, con cortes sistemáticos y bien delimitados podemos empezar a conocer a nuestra audiencia, sus particularidades, gustos y disgustos. La audiencia de una propiedad (Digital / Física) es única y el Licenciante tiene que ser lo suficientemente astuto para poder reaccionar a la altura de las circunstancias y con la velocidad de los tiempos modernos.

Hoy en día TODOS tienen la oportunidad de construir su propia audiencia, sin que esta tenga que encajar en los estándares de antaño. El que no lo entienda no podrá vender su proyecto en el 2018.
En contraposición a lo que dice Maca Rotter en su libro “Los 10 mandamientos del Licensing” “El Licenciante propone, el Retailer dispone, llega el consumidor y todo lo descompone” hay que darle su lugar al consumidor, hay que respetarlo mucho, pues e finalmente la pieza más importante para una propiedad. Sin ellos las licencias no venden y por lo tanto no existen.

Les saludo desde la parte oscura de la luna, esperando estar de regreso pronto con ustedes para seguir platicando de los temas más apasionantes del Licensing.







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