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DTR's

Hoy voy a hablar de algo que sucede de manera regular en el mercado. Se trata del tipo de contrato de licencia que se da directamente a los canales de distribución (Mayormente de autoservicio), se trata de los famosos DTR’s que llevan ese nombre por ser una abreviatura del concepto “Direct To Retail”. ¿Estás familiarizado con el término? Hoy te vas a enterar de qué se trata.

El concepto o tipo de comercialización “Direct to Retail” es aquel en el que el Licenciante y el canal de distribución (Walmart, Soriana, etc.) prescinden del licenciatario para la fabricación de un artículo. Con esta clase de negociación, el canal de distribución es quien fabrica los artículos con la propiedad en cuestión y los coloca directamente en sus propias tiendas, ampliando los márgenes de utilidad, al eliminar de la cadena al eslabón “licenciatario”.

De manera tradicional esta clase de eventos son más bien un tipo “One shot”, lo que quiere decir que difícilmente se repite o se resurte la línea, quedando sólo en una compra “de oportunidad” o un IN & OUT que sólo permanece uno o dos meses en el mercado y no se vuelve a presentar en el mismo artículo y/o en la misma propiedad.

Normalmente los DTR’s se realizan entre los canales de distribución y los grandes licenciantes de México y el mundo; lo que quiere decir que las pequeñas propiedades no son parte de esta clase de negociaciones con un canal, debido a que se necesita que la licencia adquirida por el canal sea de probado éxito en el mercado y para que a ellos les convenga la fabricación de un artículo que se desplazará sin problemas en sus tiendas. Es incluso recurrente que el canal y el licenciante tengan contacto para rebotar determinados comportamientos que están ocurriendo en el mercado (sus tiendas) y poder detectar oportunidades de negocio en conjunto. Es decir… Soriana le dice a Warner. “Oye, ya no me surtieron los de proveedor_X y he estado vendiendo de manera increíble los boxers de Justice League” y Warner dice “Mira, ya terminé mi relación comercial con proveedor_X ¿por qué no hacemos algo juntos? Yo te doy la propiedad y tu fabricas los boxers” y es entonces donde la negociación comienza.

Esta es la razón por la que tú puedes ir al departamento de “ropa” para niños en las tiendas de autoservicio y ver que algunos de los productos que están ahí colgados tienen una etiqueta que dice “Hecho exclusivamente para Tiendas Soriana, Grupo Walmart, etc.” Esto no quiere decir que un Licenciatario lo está vendiendo en exclusiva para el canal, sino que el canal lo está fabricando para sus propias tiendas.

Sobre los DTR’s hay un tema que se da por sentado, pero que los estudios que realizan esta práctica deberían de tomar en cuenta, ya que al no ser necesariamente el expertise del canal, los artículos tienden a ser de menor calidad que la de los licenciatarios tradicionales, lo que desde mi punto de vista en ocasiones actúa en contra de la propiedad de la que se imprimen estos artículos. Lo que necesariamente termina “abaratando” esta propiedad.

¿Tú qué dices? ¿Has visto alguno de estos artículos en el mercado? ¿Qué opinión te merecen?

Hasta aquí el post del día de hoy. Te invitamos a seguir leyendo el blog (Tenemos más de 200 entradas) y a regresar un par de veces por semana para que te enteres de todo lo que ocurre en el mundo de las licencias en México.

Nos leemos en la siguiente entrega.


Antonio Mendoza.


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