24 de abril de 2014

Wishlist de Licenciatarios

Para llevar a cabo un buen plan comercial en la industria de las licencias, es muy importante determinar con qué empresas es con las que quieres trabajar, para este efecto, debes dejar de crear por un momento y sentarte a analizar en qué productos deseas ver a tus personajes. ¡Se vale soñar! ¿En dónde los ves? ¿Por qué? ¿Quiénes (otras licencias) están en esos productos? ¿Quiénes (productores) hacen esos productos?

Normalmente, si tú tienes una propiedad HOT en el mercado (de esas que todo el mundo te quiere arrancar de las manos), tiendes a buscar a las empresas que están en tu Top of mind. ¿A qué me refiero? A que estás en las ligas mayores y que será relativamente sencillo que estas empresas se fijen en ti y hagas un negocio con ellos. Vamos a poner un ejemplo… Plumas, bolígrafos, portaminas, lápices.

Si tú eres una gran propiedad, este es el proceso mental.

1er posible Licenciatario: BIC (No sabe fallar)
2da posibilidad: Lucky Clover
3er posibilidad: Ichiban / Linopa
4ta posibilidad: Distribuciones Andrómeda
5ta posibilidad: Otro

¿Por qué? Porque el primero garantiza confianza, calidad y un musculo de distribución impresionante en los canales formales (que es donde todo el mundo busca estar), básicamente sólo tendrías que darles los diseños de la línea y ellos terminarían haciendo la magia. El segundo tiene una (relativamente) nueva fuerza en los mismos canales, con plumas novelty, de buena calidad, si bien la marca por si misma aún no es muy conocida, poco a poco se va colando entre las grandes… y así nos vamos con los demás que también hacen buenos productos, pero que son más bien fuertes en los canales mayoristas y distribuidores, en donde los Haddad (también con presencia en los canales formales), el Sr. Chen y Ortega se mueven como peces en el agua.

Cuando uno está en otra dimensión, en la de las pequeñas propiedades que van subiendo, la pirámide se voltea y no es que uno tenga por qué menospreciar el trabajo de ninguno de los anteriores, sin embargo la negociación y el cierre se complica aún con el productor con menos presencia en el mercado. La tarea es mucho más difícil, pero no imposible. Con unas condiciones comerciales flexibles, un seguimiento cercano y la oportunidad en la puerta, puedes empezar a relacionarte con los actores de la industria y buscar ganarte un lugar aún si no tienes un ancla de por medio.

Es importante señalar que en estos casos, los resultados espectaculares son un fenómeno que no se repite todos los días, por lo que si tu propiedad no presente los números que una de las licencias internacionales hot actualmente en el mercado, no tienes que desangelarte, ni dejarte apabullar por lo que tu socio comercial te diga al respecto. En algunas ocasiones, algunos de ellos aprovechan la situación para ponerse en el papel de víctimas de la situación y terminan comercializando tu producto por más de 3 años, sin que exista un contrato de por medio con la justificación de que realizaron la inversión y que el producto “se atoró”, sin embargo no dejas de verlo en el mercado durante todo ese tiempo. Hay que tener mucho cuidado y generar una buena relación con tu “partner” para que te puedas asegurar de que no te estén tomando el pelo o en el último de los casos que por lo menos puedas decir “Así se empieza y por lo menos el producto a está en el mercado”.

Regresando a la idea original. Aparta un espacio para empezar a determinar “en dónde si” ves a tus personajes, ya que es probable que no apliquen para todos los artículos que están actualmente en el mercado o bien que tengan más que ver con algunos artículos que con otros.

Haz un “Storecheck” ve a las plazas comerciales, a las tiendas de autoservicio, a las departamentales, a las tiendas especializadas y trata de recordar los nombres que veas ahí escritos en las etiquetas. Te encontraras con un universo finito de empresas que están comercializando artículos con las imágenes “prestadas” de un tercero.

Haz tu “whislist”, investiga a las empresas, mándales tu Fact Sheet, ten un acercamiento con ellos, promueve tu propiedad, obtén un respuesta de parte de ellos, determina qué es lo que les gustó, que fue lo que no les gustó, qué es lo que te hace falta y sigue caminando, no te detengas, ajusta engranes y vuelve con ellos cuando te hayas alineado a sus requerimientos. Es la única manera de estar; Llegar, acometer, insistir, regresar y volver a acometer. ¡No hay otra manera de hacerlo!

Nos leemos pronto.

Antonio Mendoza.





21 de abril de 2014

100% Creatividad

La creatividad tiene TODO que ver con el proceso de creación y lanzamiento de una licencia. Ya antes hemos hablado de factores que no se pueden provocar, que no se pueden emular, que no se pueden repetir por más experto que seas en el tema, pero si la propiedad carece de elementos creativos mínimos y necesarios las posibilidades de que alcance el éxito son muy pocas. Hay que ser muy atinado para decir “Esto es lo que necesita el mercado”, “Esto sería un éxito seguro”, “Esto es lo que hace falta”, “Vamos a hacer esto lo más comercial posible” pero de que los hay, los hay. Yo mismo estoy siendo testigo de cómo, actualmente existe una propiedad que tuvo el “tino” de decodificar el “algoritmo comercial” del mercado y están en una racha de cierres importante, mismos que sé que sin duda se traducirán en un programa de licencias fortalecido desde su marketing date, que dejará a más de uno con la incógnita de ¿Cómo le hicieron?

Probablemente las siguientes frases puedan parecer “lugares comunes”, pero dentro de ellas puedes encontrar lo que te hace falta en este momento, en el que estás pensando en lo que necesita tu propiedad.
La ignorancia es atrevida… Pero aun así, nadie puede juzgarte por no haberlo intentado. Arriésgate, termina antes de que pierdas la fe en ti mismo, hazlo sin mucho meditarlo.

Mezcla las cosas que no hacen match, conecta cosas que no parecen tener lógica y mira el resultado… En algunas ocasiones nuestros prejuicios van en perjuicio de nuestro propio proyecto. En otras palabras, somos expertos en meternos el pie solitos.

Equivócate, pide ideas prestadas (pero no hagas copy paste), colabora, imagina que todo es posible, sé ambicioso y no “papalotees” de manera innecesaria, mantente volando bajo y piensa simple… En otras palabras, no dejes de moverte, no hay peor cosa para que un proyecto no se concrete que la inacción, siempre mantente en movimiento, sin importar que parezca que las cosas no tienen pies o cabeza, poco a poco, después de darle mil vueltas a la madeja, te darás cuenta que tienes agarrado el cabo con ambas manos y que ahora sólo faltará darle mil vueltas más a la madeja para deshacer el nudo. (No cuentes las vueltas, sólo hazlo).

Estoy optimista respecto a lo que lograremos en conjunto, dentro de la industria del Licensing en México, siempre con un objetivo muy claro, un rumbo bien establecido y una agenda compartida. Ya antes he hablado de factores que podrían estar en contra de las pequeñas iniciativas, pero no voy a darle más importancia al tema, me centraré en lo que SI se puede hacer y los enemigos de los pequeños emprendedores (sic) tendrán que ir adaptándose a la nueva realidad de la industria en México, dando paso a nuevas formas de convivencia y ya ellos tendrán que hacer lo que crean conveniente.

Nos leemos pronto… Y después de lo que probablemente fue un fin de semana largo para muchos de ustedes ¡Actívense!


9 de abril de 2014

¿Por qué necesitamos convenios de confidencialidad?

No son pocas las empresas, pequeñas, medianas, grandes y transnacionales que utilizan el convenio de confidencialidad dentro de los documentos que se tienen que firmar para empezar a colaborar en conjunto, tanto con sus empleados como con sus licenciatarios.

¿Qué es lo que se protege con un convenio de confidencialidad? ¿Por qué todo el mundo está tan preocupado por firmar uno antes de iniciar cualquier relación comercial con un tercero? ¿Qué es lo que no queremos que nos quiten?

Aquí enumeraré algunos supuestos que me parece se acercan al sentir de los propietarios de una licencia, si bien no necesariamente los comparto con ellos...

Supuesto 1 - No quieren soltar a la gallina de los huevos de oro

Leyendo entre líneas, podríamos encontrarnos con noticias del sector, en la que se habla del tamaño de la industria en México, según cifras más o menos confiables y nos hemos dado cuenta que el tamaño del licensing es monstruoso y que el pastel se lo comen sólo unas 20 empresas (90% extranjeras). Por lo anterior, un contrato de licencia, es realmente un documento en el que se establece el pago de entre $5,000 y $100,000 USD por prestar los “monos” de sus propiedades, lo que hace una cifra increíble al año si sacamos el promedio, lo multiplicamos por las propiedades en el mercado y los licenciatarios del país.

¡Wow! ¡Qué nadie se entere! No queremos competencia.

Supuesto 2 – No quieren revelar los “secretos” de sus operaciones

¿Qué podría haber dentro de una estrategia de comercialización de una licencia que no se use en la elaboración de cualquier un plan comercial de una fábrica de calcetines o servicio de limpieza de salas? La respuesta es NADA. Yo no he encontrado ningún elemento que constituya la fórmula secreta de la Coca-Cola, la receta secreta de KFC y/o cualquier otro secreto industrial que se haya guardado para dar una ventaja competitiva a sus propietarios. Llevar una propiedad con un puñado de archivos, un plan comercial regular y unas reglas básicas, no constituye desde mi punto de vista un “secreto” industrial muy diferente al de cualquier otro negocio que se te venga a la cabeza.

Por lo anterior, regreso al supuesto 1, lo que en realidad no quieren que divulgues es que una licencia bien posicionada en el mercado mexicano tiene un valor de $800,000 USD por año, sólo por el concepto de adelanto de regalías o mínimo garantizado que es lo menos que esperan obtener por “prestar” sus personajes por el año en curso.

Supuesto 3 – Su ventaja competitiva está en el arte “que traen”

De acuerdo, el 95% de la ventaja competitiva de una licencia es su arte, sin el una licencia no es nada y de cualquier forma, ese 95% podría convertirse en nada si el consumidor se cansa de los personajes. No habrá nada que “levante” a la propiedad aunque le den vueltas y vueltas a la tuerca, a la formula, a la guía de estilo. ¿Entonces? Concedo esta parte como una de las posibles razones lógicas y reales por las que una propiedad intelectual podría firmar un convenio de confidencialidad con empresas relacionadas, por la importancia que tiene llegar primero y “pegar dos veces”. Esto es lógico y totalmente temporal, ya que una buena empresa de licencias, deberá tener todo el tiempo, una guía de estilo en el mercado, una ya entregada a sus licenciatarios, pero con producto que aún no sale y una guía en desarrollo.

Vamos a pensar que a uno de los propietarios se le ocurre la magnífica idea de hacer una guía de estilo basada en Canguros (por ejemplo) y sus empleados lo saben. Tardará de 4 a 6 meses en desarrollar dicha guía (de acuerdo con el tamaño de su equipo) y si por cualquier razón, uno de los diseñadores/ilustradores de la propiedad se va de la empresa, lo peor que podrían hacer es revelar a la competencia en qué es lo que se está trabajando y “ganarles el mandado”. Por lo anterior reitero, aquí si concedo un pequeño riesgo en la divulgación de dicha información, por un periodo corto de tiempo.

Supuesto 4 – No quieren que les hagas competencia “desleal”

Aunque existen casos de transnacionales que parece que han estado ahí desde hace más tiempo que cualquiera de nosotros y han sabido mantener su negocio boyante durante décadas, hay otras pequeñas empresas mexicanas (o no) que hicieron lo que el burro de la flauta y les fue bien dentro de la industria; Razones pueden haber varias, desde un gran talento, un buen momentum, una buena relación con ciertas personas/empresas, suerte…Puedes enumerar la que quieras. El tema es que recibieron algunas migajas del gran pastel que hemos hablado y están completamente convencidos de que fueron ellos los que inventaron el hilo negro. Conozco casos realmente enfermizos en el tema de la competencia “desleal” en la que los empresarios te hacen un contrato que básicamente te invalida para que ejerzas tu trabajo (cualquiera que sea, creativo o no) dentro de cualquier otra empresa de la industria del licensing y/o empresa de licenciatarios por un plazo de 5 a 10 años después de que termines tu relación con ellos. A mí me parece que cuando tienes que firmarlo no hay muchas opciones para dejar de hacerlo, si estás en una chamba que te gusta/apasiona y erróneamente crees que podrías hacer una carrera dentro de esa propiedad (ojalá todas las propiedades se volvieran clásicas) lo terminas firmando. Si después de la firma duras 3 meses, 1 año, 5 años o el tiempo que sea, automáticamente cuando terminas tu relación laboral con ellos tendrías que evitar recibir ofertas de trabajo (aunque seas bueno en ello) por el contrato que firmaste y en casos más rudos, si una tercera empresa que ha sido licenciatario de la propiedad en la que trabajaste se entera, son tus ex jefes quienes llegan a “sugerirles” a los dueños de la empresa en cuestión que no te contraten porque al hacerlo estarían violando ese contrato, que a todas luces es anticonstitucional y que en la mayoría de los casos no llega a aplicar porque normalmente el contrato de confidencialidad no incluye una suma de dinero por el concepto de guardar la secrecía de lo que sea que quieran ocultar.

Tontamente, estas empresas creen o creen saber en qué consiste el secreto del éxito, cuando ha sido probado una y otra vez que desde la más pequeña, hasta la más grande tienen dentro de su fórmula ingredientes azarosos que ellos no pueden controlar por más que lo deseen. Que tienen elementos claves que no pueden replicar, que por más planeación, por más licenciatarios que se tengan, si la propiedad viene podrida, no va a vender. Entonces, tienden a creer que las cosas que te llevas de la empresa (léase tu talento) les pertenece a ellos y que no puedes ir a vendérselo a un tercero por ser una práctica desleal. ¡Nada más absurdo y más tonto! Existen en México cientos de iniciativas de ex - Nombre_de_Licencia que no han podido hacer nada después de haber abandonado la licencia para la que trabajaban, por más que se trate de personas talentosas.

Por ahora, no ahondare en otros supuestos, pues lo que menciono con anterioridad han sido suficientes para cubrir este espacio por esta semana, pero posteriormente retomaremos el tema para seguir ejemplificando como los empresarios triunfantes dentro de la industria, están muy contentos con la idea de que los pequeños no puedan compartir la mesa con ellos y se conformen con pequeñas migajas que a ellos se les caen de la mesa.

Nos leemos en la próxima oportunidad; no olviden descargar el convenio de confidencialidad de este blog y firmarlo para que puedan seguir leyendo lo que tenemos para ti cada semana…Ahhh y pobre de aquel que se vaya a ver las noticias de la PROMARCA, porque ya no podrá entrar aquí de nuevo y lo que es más, lo perseguiremos y le quitaremos su computadora por violar nuestro acuerdo… A ver si así aprenden.

Saludos confidenciales.


Antonio Mendoza. 

2 de abril de 2014

Nuevas propiedades (Anunciate aquí)

A últimas fechas me he encontrado con proyectos que me dan mucho gusto. Se trata de propiedades nuevas, de iniciativas mexicanas que están realizando su propio esfuerzo por buscar un espacio dentro de la industria del Licensing en México. Sin embargo, no es fácil detectarlas y darles seguimiento… ¿Por qué? Porque no existe un sitio, una plataforma o un solo lugar en el que estén presentes y que todo el mundo se entere que se trata de empresas debidamente conformadas, propiedades establecidas, con claras intenciones de licenciar sus personajes/conceptos.

Me gustaría hablar de cada una de estas licencias en su respectiva oportunidad (Mugoshos, México Lindo, Hips Dogs, The Farm Friends, Etc.) pero es importante tener un acercamiento con cada una de ellas para conocer los pormenores de su propiedad y su situación actual respecto a la comercialización de sus proyectos, para poder fungir como un apoyo y no como un agente que obstaculice su avance en la comisión de sus objetivos.

Por lo dicho anteriormente abro este espacio, sin ningún costo de por medio, para que las nuevas iniciativas mexicanas que estén buscando la luz, encuentren en este, el único blog de las licencias en México, un espacio a través del cual puedan mostrar junto con una breve presentación de sus conceptos, su propiedad a las personas que nos hacen favor de seguirnos de manera habitual. Dadas las características de la industria (pequeña/cerrada), puedo decir que los números que manejamos aquí no son de ninguna manera cifras impresionantes, sin embargo son lo suficiente buenos, para que hables con los licenciatarios de México y les preguntes si han leído este espacio y te contesten de manera afirmativa en el 80% de las ocasiones.

Invito a las propiedades a las que ya hemos revisado antes y a las nuevas a que me escriban en info@licensingmx.com y licensingmx@gmail.com para podernos de acuerdo y poder publicar sus conceptos aquí. La insistencia es porque estoy convencido que en conjunto, el esfuerzo podría hacer la diferencia y que los pequeños licenciatarios mexicanos no tomen sólo el 1% de lo que la industria está generando anualmente (y en donde el 99% restante se está repartiendo en los mismos de diario). Recuerden que el punto porcentual anual de esta industria es de por lo menos 22 millones de pesos anuales, si esto se repartiera entre 10 nuevas propiedades, cada una de ellas estaría tomando una migaja de 2.2 millones de pesos anuales…Mismos que el mercado está comprando a propiedades extranjeras.

¡Ahí está el verdadero secreto de por qué la industria es tan cerrada! ¡Encontraron la gallina de los huevos de oro! Ahora que lo sabes, haz lo que sea necesario para que te toque algo de lo que esta gran industria podría repartir a cientos de empresas mexicanas y que ahora mismo está quedando en manos de los extranjeros. No te dejes engañar por asociaciones que sólo están interesadas en tomar una cuota de lo que aún no puedes generar, con el pretexto de acercarte información privilegiada que no llega, apoyos que no existen y terminan sólo queriéndote vender un par de metros cuadrados para que exhibas lo que aún no estás seguro de cómo mostrar.

Y si tú que estás leyendo este post, estás en el bando de los Licenciatarios de México, la invitación nuevamente es a que apuestes al talento mexicano. No han sido pocos los casos de los que ahora son licenciatarios fuertes de México que iniciaron con una sola propiedad y ahora mismo tienen más de 20 de manera simultánea. Ese 10% de tu portafolio, inviértelo en desarrollar al talento local. Estoy completamente seguro que si le apuestas a un buen proyecto, te harás de un gran socio comercial, que vera por ti, por que te vaya bien, por tu empresa y que traerá siempre cosas nuevas que probablemente tu no hayas detectado en el mercado, pues su función principal es innovar.

Me encantaría vivir ese florecimiento de la industria en México, ese círculo virtuoso en el que empresarios fabricantes y creativos realizan estos acuerdos comerciales para el beneficio y crecimiento mutuo. ¡Atrévanse!

Gracias como siempre por leerme.

Saludos.

Antonio Mendoza

1 de abril de 2014

¿Y si...? Bubble Gummers

A veces veo empresas en el mercado y me pregunto... ¿Qué se podría hacer con ellas desde el enfoque de una Licencia? Y luego sigo de largo con muchos otros proyectos que tengo en el día a día, sin detenerme a pensar demasiado en ello por ser ocioso...

Hoy me topé con Bubble Gummers, una empresa que desde mi punto de vista era mucho más exitosa hace algunas décadas, pero que sin duda la mayoría de nosotros la recordamos con cariño. ¿Será ese sentimiento de nostalgia y nivel de recordación un factor de éxito para ellos si quisieran licenciar su producto?



Sin duda ellos necesitan diseño de personajes, una guía de estilo y un adecuado uso de esos elementos dentro de su universo. ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Hasta dónde se puede llevar a esta empresa? Sin duda es un gran competidor de Tenis con imaginación, sin la necesidad de usar una propiedad externa ¡Ellos ya tienen a sus propios personajes! Probablemente los niños no los ubiquen, pero ni falta que hace...los papás si. (Si no creen pregúntenle al Sr. Algara de Mi Alegría cómo es que sigue vendiendo peluches de Topo Gigio).


La idea está en el aire...Señores de Bubble Gummers, hay que sentarnos, hay que buscarle la cuadratura al circulo, aquí, el staff del único blog de las licencias en México hay muchas ideas y recursos suficientes y necesarios para hacer algo grande en este tema (Juegos, Apps, Ilustración, Diseño, Licensing) a su disposición para llevar a la marca a un nuevo nivel y revivir viejas glorias en los tiempos modernos.

Saludos cordiales

Antonio Mendoza

info@licensingmx.com
licensingmx@gmail.com