Temporada navideña 2014 = Estrategia comercial 2015

Gracias a todos por acompañarme una semana más en el único sitio de las licencias en México. Ya estamos instalados de nuevo en diciembre y esto significa prácticamente que no hay nada más que hacer en términos de Licensing sino hasta el 2015.

En este momento la industria debe estar de lleno, terminando de afinar los planes del 2015 y dando seguimiento a los últimos temas pendientes antes de cerrar formalmente el año.

Si tú tienes una licencia de personajes, este es el momento del año ideal para iniciar una estrategia comercial sin preocuparte demasiado por contactar a los clientes ya que de cualquier forma no estarán (el 99% de ellos) en el mejor momento de cerrar un nuevo deal.

Iniciar este proceso (en caso de ser la primera vez que lo hagas) te tomará algo de tiempo y teniendo todo el mes de diciembre por delante, te dará la oportunidad de estar preparado para el 2015.

¿Cuál es la recomendación? Básicamente crear los documentos comerciales necesarios para poder respaldar a tu propiedad ante los clientes y empezar algunas actividades de reconocimiento del mercado.

Dentro de los documentos antes mencionados conviene que realices una Factsheet, una presentación comercial, una lista de los 20 artículos que consideres más relevantes para tu licencia y una lista con los siguientes 50 artículos que tengas en mente a cubrir. Este trabajo te permitirá resolver la siguiente pregunta… ¿Con quién voy a cubrir estos artículos? Es decir ¿Quién que actualmente se encuentre en el mercado podría estar interesado en adquirir mi propiedad?

Teniendo una relación de lo anterior, podemos ir a realizar storechecks y encontrar a nuestros posibles licenciatarios, que tendremos que abordar en el 2015. Al estar realizando estos storechecks en los canales de distribución que sean de tu interés, podrás revisar de cerca los productos, su calidad, determinar si las empresas sólo realizan artículos genéricos o bien si cuentan con artículos licenciados. El resultado de esta pequeña investigación de mercado te permitirá delimitar de una manera más precisa las siguientes acciones comerciales de tu propiedad.

Baja toda la información de estas empresas en un documento y empieza a hacer tu lista de potenciales compradores de tu licencia. Conviene tener en mente 2 o 3 empresas para cada uno de los artículos y que eso no limite la ejecución de tú estrategia comercial.

Es igual de importante priorizar los artículos que son más relevantes para ti, determinar si tienen alguna clase de estacionalidad en la que se vendan más, conocer un poco más su industria y dar con elementos que podrían ser claves para ti, tales como si importan los artículos de otro país, si tienen algunas limitantes técnicas de impresión y una serie de datos que bien ordenados nos permitirán ser más eficientes y contundentes al momento de ir a conocer a estas empresas. Dicho de otro modo, tenemos que ponernos en los zapatos del cliente, determinar la viabilidad de tomar la propiedad que estás ofreciendo (ver si cabe dentro de su portafolio o bien si tiene cubierto el sector al que vas dirigido) saber de ellos será vital para poder tener esos puntos cubiertos y tratar de darle la vuelta a posibles objeciones relacionadas con ellos mismos, sus limitantes y oferta actual. De este modo estarás dos pasos adelante y serás capaz de darles alternativas, de “ayudarlos” a que diversifiquen su línea y a que se enteren de que hiciste tu tarea y que no estás contactándolos solo para venderles una idea.

Todas las estrategias comerciales son diferentes una de otra en base al target al que van dirigidas, en base al objetivo que se plantee cada una de ellas y de acuerdo con la visión muy puntual de sus directivos, por lo que no existe una “guía mágica” para poder hacerlo de manera correcta, sin embargo siempre vas a encontrar que es importante cubrir los puntos que hemos abordado aquí, que a manera de resumen son los siguientes…

  • Diseño de la propiedad. (Lo que has desarrollado)
  • Historia de la propiedad. (Bajo lo que se sustentan los personajes)
  • Misión, Visión, Valores y Objetivo de la propiedad. (¿A dónde vas? ¿Cómo vas a llegar?)
  • Target. (¿Quién estaría comprando tu propiedad?)
  • Canales de distribución. (¿Dónde quieres estar con tu propiedad?)
  • Artículos de interés. (¿Qué es lo que quieres hacer con tu licencia?)
  • Herramientas de venta. (Presentación, Fact Sheet)
  • Estrategia comercial. ¿Cómo tus personajes, su historia y lo que significan (sus valores) llegarán a los artículos, target y canales planteados a través de tu ejecución comercial?


Cubriendo lo anterior, podemos decir que estamos encaminando nuestros esfuerzos de la manera correcta en vías de empezar a comercializar tu propiedad.

¿Ya tienes previsto todo lo anterior? No hay forma de que te tomen en serio si no es con la planeación de todos los elementos anteriores. ¡Es lo menos que el licenciatario esperaría de ti! Así que pon manos a la obra y empieza a detallar todos estos elementos que de momento te ayudarán a salir del cascarón y te permitirán que los actores de esta industria en México empiecen a conocerte.

Gracias por leerme una semana más. Les recuerdo que hacemos una pausa en los talleres de Licensing de Personajes del CAAV en la ciudad de GDL y que a partir de enero estaremos de regreso los días miércoles de 6 a 9 P.M. en cuatro sesiones que tienen el objetivo de trasladarles mucha información relacionada con la industria que les será de utilidad para fincar sólidos programas de licencia con las propiedades que tengan actualmente en producción. Si no están en GDL o quieren asesoría personalizada, les platico sin mucho detalle que un grupo de profesionales en la industria podemos ayudar a sus proyectos a tener un “Full-immersión workshop” para tener cubierto con lujo de detalle su incursión en la industria del Licensing en pocas sesiones.

Si requieren mayor información de cualquier tema relacionado con la industria del Licensing no duden en contactarme en los medios tradicionales.

Antonio Mendoza

Pichos

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