7 de marzo de 2014

Nuevos Licenciatarios

Últimamente he estado revisando los canales de distribución y me doy cuenta que existen nuevos actores / licenciatarios en los anaqueles de las cadenas comerciales o de los pequeños comercios (tiendas especializadas). ¿Cómo los identificas? ¡Muy fácil! Son aquellos que tienen productos con licencias medianas o pequeñas. Parece que esa es una condición para aquellos que están entrando al pool de licenciatarios en México y eso me da gusto.

No es que una empresa tenga que “foguearse” haciendo productos de propiedades que van iniciando, pero si el Licenciante aprovecha la oportunidad y el mercado los recibe bien, podrían iniciar una relación comercial duradera, que ayude a construir un programa de licencias sólido y contundente.

Eventualmente, estas empresas empiezan a migrar a licencias internacionales o más grandes y se convierten en un miembro consolidado del pool de licenciatarios en México, cuyo objetivo parece ser siempre el mismo. Comprar tantas licencias les sea posible, para hacer la mayor línea de artículos posible y venderlos en el menor tiempo posible… Y eso se vale y es perfectamente normal, ya que para eso es que ellos están en dichas empresas, sin embargo para el pequeño Licenciante en vías de crecimiento, eso puede significar el ser usado en la “curva de aprendizaje” de la empresa del licenciatario y después ser botado al haber encontrado una veta más grande.

Tendrá que ver con el timing, la oportunidad y el talento de este pequeño licenciatario el permanecer dentro de la línea definitiva del licenciatario. Hay que cultivar una excelente relación con tu socio comercial, identificar sus áreas de oportunidad y ser proactivo para ayudarle a construir una historia de éxito. No se vale cerrar el contrato, pasarle el arte y regresar una semana antes de que se termine la vigencia para entonces revisar (en donde ya no se puede hacer nada) que acciones tomar al respecto.

Lo anterior es de vital importancia si se quiere tener un programa de licencias exitoso. ¿Te das cuenta? Tener un concepto interesante, una buena historia y un diseño increíble es importante, pero no es lo único que se necesita para poder triunfar en la industria, hay que estar preparados en muchas áreas para tener una experiencia virtuosa y satisfactoria para ti y tus licenciatarios.

Si tú tienes una empresa que quiere licenciar, mi primer recomendación es que inviertas en una pequeña propiedad SERIA y que de ellos obtengas ese expertise y colmillo que necesitarás para poder negociar con los grandes en algunos años, sólo te pido una cosa… ADOPTA una iniciativa mexicana, abrázala, protégela y trabaja con ella mucho tiempo. Sin duda no te dará el dinero que te da una propiedad internacional, pero tampoco le perderás con ella. De este modo incentivas al desarrollo de los pequeños estudios, a las mentes brillantes y a la gente comprometida con sus proyectos y el día de mañana multiplicarás tus oportunidades de negocio con más y nuevos licenciantes mexicanos.

Nos leemos pronto…

¡Saludos!

 Antonio M.



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