3 de diciembre de 2010

Licenciantes, licenciatarios y tu estrategia

No hay duda que la industria de las licencias sigue estando en pañales en México y el 2010 no ha sido precisamente el mejor momento para empezar una; No obstante lo anterior, es importante no cejar en el intento. Hay que estar siempre mirando lo que están haciendo los grandes de la industria sin dejar de proponer, sin tirarle a los mismos jugadores de siempre en la cancha de los Licenciatarios.

Y es que el licenciatario habitual en México conoce el camino, sabe que una parte del éxito en la comercialización de sus artículos podría estar en los productos diferenciados ayudados de una propiedad intelectual (mexicana o no) y les es atractivo cerrar tratos con la mayor cantidad de propiedades posibles, cosa que pulveriza el mercado y multiplica las opciones de compra en el piso de venta. De esta manera es muy común encontrar que un mismo licenciatario tenga hasta 20 propiedades diferentes con productos similares, cosa que sin lugar a dudas es increíblemente bueno para el productor, pues tiene la posibilidad de encontrar con el mismo producto a los diferentes nichos a los que van dirigidas las propiedades que ha contratado, pero no es lo mejor para el licenciante que tiene que estar peleando en el campo de batalla con otros personajes que pueden (o no) estar mejor posicionados en ese momento, haciendo que la experiencia del productor respecto a tu propiedad sea medida, no siempre de una manera objetiva o justa. Y no es que el productor o licenciatario no tenga riesgo en la producción de los artículos con tus personajes; pero es justo ahí en donde el podría encontrar que la tuya no es una de sus líneas mas rentables y dejar de invertir en nuevos lotes, lo que hace que te tenga en “Stand By” no comercializando lo que originalmente proyectó o se comprometió a vender y te tenga maniatado sin poder otorgar el articulo a alguien mas (en caso de que hubiera un tercero interesado).

Es aquí en donde retomo la idea anterior y sugiero que se empiece a ofrecer la propiedad a otros productores que no estén ya de lleno comprando Licencias a diestra y siniestra, si no a otros que probablemente por el volumen de sus operaciones, su tiempo en el mercado o su desconocimiento de la industria no estén “viciados” en el área en la que nos movemos. Evidentemente venderles la idea podría ser MUCHO mas difícil que a aquellos a los que ya han trabajado con licencias antes, pero en el camino puedes obtener mucho mas, haciendo que la línea de productos que le has otorgado, se convierta en su bestseller por la diferenciación que representa vs la línea genérica que esta manejando, obteniendo de esta manera no solo su gratitud hacia tu propiedad, si no el impulso a seguir explotándola de manera generosa, constituyendo esto mayores operaciones y mejores ingresos para ti.

Probablemente con lo anterior no establecerás grandes Deals, ni el negocio de tu vida, pero estarás empezando a forjarte un camino en la industria, con empresas que nadie te estará arrebatando (por lo pronto) y generando relaciones comerciales de largo plazo, lo que te dará una base de licenciatarios estable que también te permita a ti seguir operando tu licencia y haciéndola crecer con un bajo perfil hasta que llegue el día en el que no le pidas nada a los grandes estudios.

Desde este blog no podemos mas que desearte buena suerte en los proyectos que emprendas, esperando que la información en este blog sea de utilidad en tu camino al éxito dentro de la industria.

Antonio M.
licensingmx@gmail.com

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